把价格做烂了,也就离死不远了!

来源:互联网 2018-01-05

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  经销商老王和老李

  客户:你们那一件货价格多少?

  经销商老板老李:25块

  客户:怎么那么贵?别家老王同样的一件货才20块

  经销商老板老李心想:不可能,一件水我只赚几块钱,靠的都是销量,老王价格比我还低,他是怎么做到的?拼了!就算赔钱也要先把老王干掉!

  经销商老板老李:那好,我18块钱给你,你要多少?

  就这样一件水赔几块钱,老李的货反正是卖出去了,但他心里想的是,老王产品价格怎么这么低?他能赚钱吗?

  近年来,经销商生意竞争是越来越激烈了,要面临的竞争对手数不胜数,其中最激烈的就要数同行之间的竞争。

  在这个日益激烈的市场里,每家经销商都有自己的经营之道,技术、质量、服务项目都有可能成为获得客户青睐的杀手锏,最快占有市场的还当属谁的价格最低。

  从此以后,老李每次一遇到客户提起老王的价格,即使不赚钱也要接这个单,就是为了和老王抢客户。

  一年过去了、两年过去了,在老李的“努力”下,终于看见老王的生意做不下去,大门贴着“转让”四个字。

  就在老王的生意转让出去的那天,从来没有过交流的老王突然跑到老李的厂里,“兄弟,以后我都不做生意了,当时为了把你挤垮,我一直做亏本买卖啊!没想到你卖的比我还便宜。对了,接我生意的叫小张,他脑子很活,你得小心啊。”

  老李苦涩地笑了笑,一句话也说不出来,心想:走了老王又来小张,这赔钱卖货的日子什么时候是个头啊?!

  又过两年

  老李的大门也贴着“转让”两个大字,特别扎眼...

把价格做烂了,也就离死不远了!

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  营销的灵魂,就是怎么卖价格

  科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

  金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

  关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。

  卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

  做营销之初,我与金焕民老师就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。

  先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

  金焕民老师还有个说法:定价定乾坤。定价是策略,高价是战略。可见价格多么重要。

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  把产品卖值了

  所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

  把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。

  所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。

  什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。

  营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。

  销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

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  价格是高效手段

  做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

  只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。

  一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。

  价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

  价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。

  在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

  我曾经在课堂上问:如果销量下滑了,你怎么办?学生能想到的答案无非:做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。我的回答是:即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。如果以后遇到此类问题,你们这么回答的话,千万不要说是我的学生,我丢不起这个人。

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  价值是持久手段

  对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。

  换句话说,价格不带来客户忠诚。

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  我很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。

  低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。

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  价格扰乱对手,也扰乱自己

  我曾经在文章中讲过一个案例。一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?

  这是我亲身经历的案例。回答这个问题的就是本人。写文章的时候,我用了老板的口气。

  这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。

  扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。

  把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

对策分析
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